【お酒売り場改革】成果を出すお酒の売り場づくりを他業種から学ぶ！

※2023年6月1日

「なんとか、親の代から続いている酒屋の売上を伸ばしたい！」

「近所の大型スーパーみたいに、もっと売り場が広ければ、商品をたくさん置けるのに…」

「いつもなんとなく陳列しちゃってるんだよなぁ…」

酒販店さんの売上を左右する売り場づくり…苦労されている担当者は多いようです。

どうしたら、成果の出るお酒売り場をつくれるのか？

売り場づくりは酒販店の経営にとって最大の課題の1つです。

今回は、成果を出すお酒の売り場づくりに関して、アプローチのしかた、正解は他業種の売り場にあった、具体的にどうやって動けばいいのかなどを解説します。

この記事は、こんな方におすすめです！

• 成果の出るお酒売り場についてアプローチの方法を知りたいと思っている方
• 坪単価効率を上げたいと思っている方
• お酒売り場のバリエーションを知りたいと思っている方
• 売り場づくりに悩んでいて方向性がわからなくなってしまった方
• 独自性の高いお酒売り場をつくりたいと思っている方
• 売上アップを図れる売り場づくりのヒントを得たいと思っている方

成果を出すお酒の売り場づくりのアプローチのしかた

成果を出すお酒売り場を作っていくためには、アプローチのしかたを間違っていてはいけません。

ここでは成果を出すお酒売り場づくりをするためには、どのようなアプローチをしていけばいいのか深掘りしていきましょう。

「成果を出す」とは

成果を出すということは、売上を上げること。売上を上げるためには、お客さまに商品をたくさん買っていただくこと。

ここで「たくさん買っていただく」について、分析してみましょう。

「売上＝商品単価×販売数」ということを考えれば、売上を上げるには、売上の要素である「商品単価」「販売数」を上げなければなりません。

お店の売り場づくりのアプローチとしては、お客さまに、「商品単価の高い商品を買っていただける」「なるべくたくさん買っていただける」売り場にするということになるでしょう。

では、どのような売り場にしたら、「商品単価の高い商品」を「なるべくたくさん買っていただける」売り場にできるのでしょうか。

これが「成果の出る売り場づくり」へのアプローチ（考え方）ということになります。

ここで、「商品単価を上げる」とは、陳列の工夫やセット販売や販促品の付録など販売方法の工夫などによって商品単価を上げることが考えられます。

さらに、「たくさん買っていただける＝販売数を増やす」とは、1人のお客さまに対して、1回の来店で販売数が多くなる場合と、リピーター客として、来店頻度が増え、販売数が多くなる場合、さらには、目的買いだけでなく、衝動買いが増える場合、また、新規顧客も含めて、来店客数が増え、販売数が上がる場合などが考えられるでしょう。

このように、「商品単価」や「販売数」を上げるために、どのようなマーケティング戦略を選択するのか、これも「成果の出る売り場づくり」へのアプローチとなります。

お客さまの購買行動を把握しよう

成果の出る売り場づくりをするためには、お客さまの購買行動を把握する必要があります。

一般的に、お客さまが、リピーター客になるまでの購買行動は、次のような流れです。

【お客さまの購買行動】

お店を認知（店の前を通る、広告を目にする、人から情報を聞くなど）⇒「一度行ってみよう」などと記憶⇒来店して商品を検索⇒購入⇒商品・ブランド・店を気に入る⇒ファン化・リピーター顧客化⇒情報発信（SNSや知人に紹介など）

お客さまの購買行動を把握することで、自身の店に来店するお客さまを分析して、どのフェーズのお客さまが多いのか、それに伴って、どんなマーケティング戦略で販売していくべきかが決定し、マーケティング戦略に従って売り場づくりを行うことができます。

正解は他業種の売り場にあった

「うちの売り場には何が足りないのか？」

「どうしたら人が集まる、お客さんに喜ばれる売り場になるのか？」

「お酒売り場の正解は何なのか？」

日々、答えを探し続けている方は、多いのではないでしょうか。

「180㎖瓶、300㎖瓶、四号瓶、一升瓶とサイズを揃えて並べるのが当たり前！」

「ラベルの色合いを揃えて、味わいの近いものを揃えて、若者向け、女性向け、通好みと…気づいたら奥の方で死に筋商品が埃をかぶっていた…ふぅ…」

「ライバル店はどうしているんだろう？」

こんな風に考えている方も、多いのではないでしょうか。

しかし、ちょっと目線を変えてみましょう。

街に出れば、スーパー、デパ地下の惣菜コーナー、アパレル、雑貨、スイーツなどなど、他業種に成果の出ている売り場はたくさんあるはず。

そうです！正解は、他業種の売り場にあるんです。まずは、ものまねからはじめてみませんか？

「良いモノは、良いんです！」実は業種は関係ありません。成果の出ている売り場には、お客さまを惹きつける魅力や共通法則があるんです。

もちろん業界ごとに売り場の特徴はあります。ホームセンターは「倉庫型（アイテム別構成）」、雑貨店は「インショップ型（大型施設内の店舗など、セレクトショップ等）」などです。

売り場のスペースが広く、商品を数多く配置できる売り場であれば、「倉庫型（アイテム別構成）」、他方、スペースに限りがあり、坪単価効率を重視する売り場であれば、「インショップ型（テーマ別構成）」が有効かもしれません。

たとえば、アパレルでも、「ユニクロ」が倉庫型、「BEAMS（ビームス）」がインショップ型を採用しています。

売り場スペースが広くても、「IKEA（イケア）」のようにライフスタイル提案型にしていたり、中間型の「東急ハンズ」や「MUJI（無印良品）」などがあったり、小さな雑貨店型として、「Francfranc（フランフラン）」や「アフタヌーンティー」があったりと、業界に関係なくオリジナリティーを醸し出す。

大切なのは、共通法則をベースにして、自身の店舗にはどのようなスタイルが合うのか試行錯誤して、オリジナルに昇華させることです。

≪お役立ち資料≫はこちら⇒「≪酒屋向け≫成果を出す！売り場づくりを徹底解説」

• 成果を出すお酒の売り場づくりのアプローチのしかた
• 正解は他業種の売り場にあった
• 具体的にどうやって動けばいいのか？

などについて、異業種の小売業の売り場から、その「売れる」秘訣を徹底解説をしています！！

具体的にどうやって動けばいいのか？

では実際に、成果の出る売り場づくりをするためには、具体的にどのように行動すればいいのでしょうか。

ここでは、今日からできる「売り場づくりの具体的な改革手順」についてご紹介していきましょう。

まずは現状分析

自身の店舗のお酒売り場について、まずは現状分析から行いましょう。

自身の売り場の魅力は何か、不足している部分はどこか、品揃えや従業員のサービスはどうか、売上についての分析、客層は「目的買い」「衝動買い」どちらが多いのか、リピーター客の確保は充分かなどについて、客観的に分析し、データ化します。

目標や戦略の明確化

現状分析が完了したら、現状分析での結果やデータに基づいて、「どんなお店にしたいのか？」「売上目標は？」「目標を実現するためのマーケティング戦略は？」などを明確にしていきましょう。

売上目標に関しては、現状分析でデータ化した「入店客数」「購入率」「通行人の数」「入店率」「接客の有無」「新規客がリピーター客かの別」「一点販売かセット販売かの別」などを細かく数値として目標を立てていきます。

売上目標が完成したら、目標を達成するためにとりうるべきマーケティング戦略を考えます。たとえば、駅前や観光地などに店舗を構え、「衝動買い」客に対して、付加価値の高い商品を販売していこうと考えた場合、イベントやデザインで目を惹くような品揃えにして、デパートの催事場のようなドキドキワクワクする売り場づくりに特化するなどが考えられます。

顧客動線を意識した売場づくり

売上目標やマーケティング戦略を明確にしたあとは、具体的な売場づくりを考えます。まずは、商品をカテゴリーごとにグループ分けしたあとは、売り場への配置です。

商品をグループ分けするときは、「人気商品（性別や年齢ごと）」「利益率の高い（低い）商品」「単価の高い（低い）商品」「デザイン・色合い・サイズ」「季節性の高い商品」「定番商品」「味わい」「自宅用・贈答用」「単品・セット」などを考えます。

売り場への配置は、顧客動線を意識することが重要です。売り場のスペースを区画に分け、お客さまの縦横・奥行きなどの視線も考慮して、「買い場」と「魅せ場」をうまく使い分けます。

イベントやライフスタイル、価値観ごとに陳列のテーマを設定したり、照明を活用したりとさまざまな工夫を施して、マンネリ化せず、お客さまが求める価値を常に提供しつづけることを心がけた売り場づくりを徹底して行なっていきましょう。

売り場づくりにかかる資金は補助金の活用も！

マーケティング戦略に従って売り場づくりするためには、新たな設備の導入など資金が必要になることもあります。

売り場づくりにかかる資金は、返済の必要がない補助金の活用も検討しましょう。

「ものづくり補助金」「事業再構築補助金」「小規模事業者持続化補助金」など、酒販事業の売り場づくりに活用できる補助金がいくつかあります。

売り場づくりに補助金を活用できる事例としては、店舗用冷蔵庫やPOSレジ、販売管理システムなどの設備機器の導入費用や、ECサイトの構築費用や広告費等の各種販売促進活動の費用等を補助金によって賄うことが可能です。

お酒の売り場づくりについて、もっとくわしく知りたい方はこちら！⇒【酒販店必見】売場作りで重要なポイントとは？売上アップのための商品陳列やコツを解説

まとめ

ここまで、成果を出すお酒の売り場づくりに関して、アプローチのしかた、正解は他業種の売り場にあった、具体的にどうやって動けばいいのかなどをご紹介させていただきました。

成果を出しているライバル店や他業種の売り場づくりから、多くを学び、自身の売り場に活かしましょう。

そのためには、自身の売り場に何が足りないのか、客観的に現状分析するところからはじめましょう。

売り場づくりの方向性に迷ったら、アンカーマンがご用意したお役立ち資料をご活用ください。

≪お役立ち資料≫はこちら⇒「≪酒屋向け≫成果を出す！売り場づくりを徹底解説」

• 成果を出すお酒の売り場づくりのアプローチのしかた
• 正解は他業種の売り場にあった
• 具体的にどうやって動けばいいのか？

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