【酒販店必見】売場作りで重要なポイントとは？売上アップのための商品陳列やコツを解説

2022年12月23日 2023年4月22日

anchorman

「今ひとつ売上が伸びないけど、うちの酒売場、何か問題あるのかなぁ？」
「酒売場って、どうやって商品陳列したら、売上アップが図れるの？」
「お客様は、どういう酒売場を望んでいるんだろう？」などなど…

お酒の売上アップに真摯に取り組めば取り組むほど、酒売場に関するお悩みも尽きないものです。

どうしたら、売上アップが図れる酒売場にできるのか、ポイントやコツを知りたいと思う酒販店さんは多いのではないでしょうか。

今回は、酒売場に関して、基本的な考え方、売上が伸びない酒売場とは、酒売場でお客様が何を考えているのか、売上アップにつながる酒売場の作り方や差別化に関するポイントやコツなどを解説します。

この記事は、こんな方におすすめです！

売上アップが図れる酒売場の作り方を知りたい
お客様が商品を選びやすい酒売場にしたい
酒売場を作るときのポイントを知りたい
なぜうちの酒売場ではダメなのか知りたい
他店と差別化が図れる酒売場にするコツを知りたい

酒売場の目的や基本的な考え方

酒売場を作るときには指針が必要です。

何か迷ったり、困ったりしたときは、売場を作る目的や考え方に立ち返って考えることで基本路線からずれずに店舗作りをすることができます。

まずは、酒売場をどのような目的や考え方を持って作っていくのかということを押さえておきましょう。

酒売場の商品陳列の目的

来店客の視覚に訴え、商品を認識してもらい、購入意欲を高め、売上アップを図る
顧客の足を店舗に向けさせる

酒売場に商品を陳列することの目的とは、「うちの店にはこんな魅力的な商品（お酒）がありますよ」ということを来店客に認識してもらい、「このお酒買いたい！」と購入意欲を高めることです。

さらに、「お酒を買うならあの店で買おう！」と訪問客の足を店舗へ向けさせることも、酒売場の商品陳列の目的の1つです。

人は何かを購入するとき、目から入ってくる情報が商品選択に大きな影響を及ぼすという研究もあります。

消費者の購買行動に視覚や触覚などの五感が影響するという考え方は、「感覚マーケティング」と呼ばれる手法です。

酒売場は、感覚マーケティングをフルに活用して、商品ディスプレイで来店客の視覚に訴え、購買意欲をかき立てて売上アップにつなげるという戦略で作っていくことを常に意識しておきましょう。

酒売場を作るときの基本的な考え方

酒売場の目的を果たすために押さえておきたい基本的な考え方があります。

来店客に視覚で訴えるために基本的に押さえておきたいいくつかのことをご紹介します。

基本的に考えなければならないことは以下のとおりです。

清潔感
わかりやすい店舗からのメッセージ
カラー
まとまり（グルーピング）
テーマの統一感
お客様の動線
陳列容量・配分
アクセント、フェイシング

もちろん、基本は、店舗がきれいであること。

製造業や在庫管理などで徹底される5S（整理・整頓・清掃・清潔・しつけ）を酒売場に持ち込むこともおすすめです。

また、酒販店として、テーマを打ち出し、わかりやすく表示することもお客様にとってはありがたいことでしょう。

来店客が、今日の店のおすすめは、「季節限定のこのお酒」などとわかるようになれば、「このお店がすすめるのだから安心して購入しよう！」と思ってもらえます。

常に、消費者ニーズを意識して、ディスプレイすることを忘れてはいけません。

ディスプレイの色合いも来店客の視覚に訴えるには重要な要素です。

色合いが人の気持ちに影響を与えることは広く知られた話です。

元気が出る「赤」、暖かさをイメージできる「オレンジ」、幸福感を与える「黄色」、安らぎを覚える「緑」など、その日の天候や気温、イベントなどを考慮して、ディスプレイの色合いを工夫しましょう。

テーマを決め、統一感を持たせ、商品をわかりやすくまとめて（グルーピング）陳列することもお客様に好印象を与えます。

お客様の動線を考えた上で、売りたい商品、陳列の量や配分、商品の陳列場所を決めましょう。

商品にPOPなどのアクセントをつけたり、お客様にパッケージやラベルを向けて陳列したり（フェイシング）、自分が来店客になったつもりで、PR意識を高めて陳列することが重要です。

酒売場の売上が伸びない原因

動線が悪く店内を回遊しづらい
目にとまる訴求がない
商品陳列がいつも同じ
POPが活用できていない

「どんな酒売場が売れるのか」を考える前提として、逆説的に「どんな酒売場だから売れないのか」を自身の店舗を客観的に見ることでアプローチしましょう。

あなたのお店が売上を伸ばせていないとしたら、その原因はなんでしょうか？

1つはお客様の動線の問題。

よほどの大型店舗でない限り、一般的には、店舗における商品の陳列スペースは限られています。

狭まった奥に本当は売りたい商品が置いてあったり、陳列がゴチャゴチャしていて、お客様が商品を見て回るのにストレスを感じたりしていませんか？

目にとまるお店のテーマをはっきりとわかりやすく打ち出せた商品陳列になっていますか？

店内の目立つ場所に売れ筋商品を配置したり、色合いや大きさを考えてディスプレイしたりといった工夫を施せているでしょうか？

長期間、ディスプレイを変更していないこともお客様を飽きさせてしまう原因かもしれません。

定期的にディスプレイを入れ替えて、お客様が来る度にワクワクできるような視覚効果を意識した商品陳列方法を工夫することが大切です。

POPなどは有効に活用できていますか？

インパクトのあるPRメッセージや色・大きさなどを工夫して商品の魅力を伝えましょう。

料理とのペアリングの提案やこだわりの造りなど、ストーリー性のあるPOPは、購買意欲を高めるのに、とても効果的です。

酒売場でお客様が考えていること

旬のお酒が欲しい！
好みのお酒が欲しい！
今日の料理に合うお酒はどれか？
予算に合うお酒はどれか？
贈答用にはどのお酒がいいのか？

消費者のニーズに合わせたお酒の商品陳列商品陳列をするべきだということはわかっていますが、そもそも、酒売場でお客様はどんなことを考えているのでしょうか。

酒売場でお客様が考えていることを理解して、商品陳列を行うことが、売上アップを図る第一歩です。

まず、お客様の用途で分類されます。

自分が飲む用なのか、家族が飲む用なのか、来客に備えるためなのか、贈答用なのかに分けて考えましょう。

次に、季節ごとの旬のお酒を知りたい人や自身の好みに合うお酒を探している人、これから食す料理に合わせるお酒を探してる人など、それぞれの来客の商品選びのニーズごとに考えていることも変わってくるはずです。

さらに、決められた予算の中で探したいと価格で商品を探している人もいるでしょう。

このように酒売場でお客様が考えていることを推測して、お酒初心者の人に向けたPOPや売り場作りをすることが売上アップを図るコツです。

また、販売する人自身のお酒に対する知識も必要になってくるでしょう。

酒売場の売上アップで重要なポイント

商品陳列を見直す
「ゴールデンライン」や「Zの法則」を利用して陳列
「売りたい商品」「売上の高い（低い）商品」などを意識して配置
POPとセットで効果倍増
ターゲットを明確にして陳列

酒売場の売上アップで重要なポイントとして、まずは現状分析が必要だということ。

現状の売上に満足していなければ、商品陳列を客観的に見直しましょう。

意識するのは、お客様の目線。

一般的に、お客様の商品を選ぶときの目線には一定の法則があります。

たとえば、「ゴールデンライン」。

お客様の目線（お客様の身長によって変化しますが概ね床下85～150cm程度）と同じくらいの位置、もっとも見やすい、手に取りやすい高さにある陳列スペースを指します。

また、「Zの法則」。

まず、ゴールデンラインの左上から右上へと視線が横に動き、次に右上から左下に目線が移動し、左下から右下へと横に動きます。

この「ゴールデンライン」や「Z」の文字を書くように目線が動く習性（Zの法則）を利用して、一番最初に目に付きやすい左上に「目玉商品」を置き、右上には「定番商品」、左下には「売りたい商品」、最後に右下には「付加価値の高い比較商品」を置くなどの陳列の工夫をすることがポイントです。

【ゴールデンライン＋Zの法則を活用した陳列例】

目玉商品	定番商品
売りたい商品	付加価値の高い比較商品

さらに、お店が営業戦略的に注力したい商品、利益率の高い（低い）商品、人気がある商品などの商品の属性ごとに分類して、動線を意識した設置場所、数、POPの活用方法などから陳列方法を工夫しましょう。

売れる酒売場を作るためには、たとえば次のような工夫をすればするだけ、売上への効果が期待できます。

ゴールデンラインでない、低い位置にある商品をお客様を惹きつけるPOPで目立たせる
なかなか売れない商品を売れ筋商品の間に挟んで陳列することにより売上を伸ばす
テーマごとに陳列を工夫する
一定期間ごとに顧客ターゲットを明確にして、今月はお酒初心者に向けてリピーターを増やす月として、初心者向けにPOPを多めにして陳列する
「相談コーナー」を作り、いつでもお酒に関して気軽に相談や質問ができるようにする
お酒に関する情報本を置いたり、PCで検索できたりするコーナーを作る
「初心者向けコーナー」と「常連向けコーナー」を分けて陳列する
毎月1回はイベントを行う（「春分の日」「父の日」「母の日」「海の日」「山の日」「日本酒の日（10月1日）」「ワインの日（毎月20日）」「ビールの日（8月第1金曜日）」「梅酒の日（6月11日）」「全国蔵元直送地酒フェア」「祝い酒特集」など）

このように、お店独自の工夫が売上アップに直結するのでぜひトライしてみてください！

酒売場の売上を伸ばすために必要な差別化

価格重視のディスプレイ
確かな商品の情報を伝達
自然環境への配慮や農薬に関しての訴求
他店にない個性的な商品の陳列
旬の提案など売り場での提案力

酒販店さんごとに酒売場には個性があります。

大きく分類すれば、「ディスカウント型（薄利多売方式）」と「地域密着型（高利益率方式）」があります。

それぞれの特徴を活かして陳列することにより、他店と差別化を図ることが売上を伸ばすために必要な戦略となってくるでしょう。

一般的に、「ディスカウント型（薄利多売方式）」の酒販店さんであれば、「価格の安さ」を前面に出した陳列方式で差別化を図ります。

他方、地方に多い「地域密着型（高利益率方式）」の酒販店さんでは、POPなどを活用して、実際に試飲した際の味わいや風味の感想、製造者はどのような蔵なのかなど、お客様が知っていれば購入意欲が高まるような情報を伝達することも差別化戦略の1つになるでしょう。

この点で言えば、SDGs（持続可能な開発目標）への取組みに関する自然環境への配慮の程度、原料米の農薬の使用の有無など、ナチュラル志向の消費者をファンにする情報伝達なども重要です。

また、食とのペアリングに際して、「このお酒に合う料理は○○」「鍋をやるならこのお酒に決まり！」「今だからこそ飲める旬のこの1本」などの提案をすること、他店では扱っていない独自の流通ルートの地酒など個性的な商品を陳列すること、お酒に合うと思うつまみと一緒に陳列することなどなど、差別化戦略は他にもたくさんあります。

まとめ

ここまで、酒販店さんが、売上アップを図れる酒売場を作るにはどうしたらよいのかということについて、目的や考え方、具体的方法やポイント、コツなどをご紹介させていただきました。

酒販店さんにとって、売れる売場の作り方のポイントやコツを把握することは、売上アップに直結するので、重要であることは間違いありません。

消費者は、日本酒やビールなど、何のお酒を買いたいか迷って来店することもあります。

あなたがお客様だったら、そんなとき、酒販店さん側から、

「人気のあるお酒はこれ！」

「酒蔵が旬の食材を使った料理に合わせて開発した新酒です！」

「時間が経っても風味がなくならないのが魅力のお酒！」

などなど…積極的に提案してくれたら、うれしくないですか？

「よし！今日はこれで決まり！」

と気持ちよく購入できます。

こうして、少しずつでも、お店とお客様の信頼を構築していくことが、本当の意味での売上アップが図れる酒売場作りではないでしょうか。

アンカーマンでは、酒造業特化ということで、酒蔵さんへの各種サポートで知られていますが、酒販店さんへのサポートも行っています。

酒売場作りに活用できる補助金のご相談や、マーケティング戦略に関するご相談などお気軽にアンカーマンまでご連絡ください。

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酒販店さんにとって、売れる売場の作り方のポイントやコツを把握することは、売上アップに直結するので、重要であることは間違いありません。