販売予測と販売計画の違いとは？酒蔵が販売計画を立てるとどんなメリットがある？

※2022年8月19日更新

「販売予測」と「販売計画」、とても似ているこの2つの違いを明確に説明できますか？

意外と、「だいたい一緒ですよね」とラフに考えている方も多いかもしれません。そこで今回は、この2つの違いを解説し、なぜ販売計画を立てるべきかを紹介します！

販売予測とは？

販売予測とは、さまざまな条件を加味して「うちの商品は、このくらい売れるだろう」と考える予測のことです。たとえば日本酒は、12月から1月は新酒の季節であり年末年始による需要も伸びるため、売上が上がります。

また、イベントに出展したり広告を出したりすれば、認知度が高まり売上拡大が見込めるでしょう。反対に、人員不足や機械の老朽化などによって生産数が落ちれば、それに比例して売上も下がると考えられます。

販売予測を立てる最もシンプルな方法は、前年の売上に年間平均成長率をかけるやり方です。前年だけでなく、もっと前の売上と比較することで、より正確な予測をすることができます。

販売予測の大きなポイントは、売り手の意志が入ることです。自分たちの作る商品に愛情を持っているからこそ、「新しい商品を作ったんだし、このくらい売れてほしいなぁ」「ラベルを変えたからもっと若い人にアピールできるはずし、人気が出るだろう！」など、希望的観測を持ちがちです。

こういった販売予測が販売計画と異なる点は、「結局、実際に売れるお酒の銘柄と数量は算出できない」ことです。「こうなるだろう」「こうなってくれ！」という気持が乗っかっている以上、それはデータに基づいた正確な数字ではなくなってしまいます。

販売計画とは？

販売計画とは、売上目標を達成するため、自社の商品を、誰に、いつまでに、どのように、どのくらい、いくらで売るかを決める計画です。年間予算をベースにし、月次、週次、日次でどれだけの売上が必要かを明らかにします。

販売計画を立てるメリットは様々です。まず、漠然と日本酒をつくって売るのではなく、いつ何が必要かが整理されます。また、従業員や金融機関などに対し、今後の展望を具体的に話すことができ協力を得やすくなります。

さらに、資金の動きが予測できるようになる点も大きな魅力です。月の中でいつお金が入って来て、いつ出ていくのか。どのくらいの金額になるのか。毎月の流れを理解することで、今後の資金の流れを明らかにできます。

特に新しい商品をつくる場合、初めは赤字からスタートすることがほとんどです。しかし販売計画さえ立てられれば、いつ黒字化するのかがわかるようになります。

販売計画の立て方

販売計画を立てるためには、3つの要素を具体的に考えなくてはなりません。

1つ目は、「誰に商品を売るか」です。自分たちがつくったお酒を、誰に飲んでほしいのか。「20代の若い人に飲んでほしい」「女性人気を集めたい」「地元の方に愛されるようになりたい」など、ターゲットを決めましょう。

2つ目は、「いくらでどのくらい売るか」です。原価率や利益率を計算して商品の金額を決定します。この時、先ほど考えたターゲットについても考慮しましょう。例えば、シニア世代を中心にしたいのであればある程度の金額でも成り立つかもしれませんが、若い世代をメインに売りたいのであれば価格を抑えた方が刺さりやすくなります。

金額を決めたら、売上目標を達成するために、どのくらい売らなくてはいけないかを計算します。自社の人材や持っている機械などによって上限があるので、それを超えないようにしましょう。

3つ目は、「どんな商品にするか」です。日本酒は原材料や造りを少し変えただけで味わいが大きく変わります。先に決めたターゲットから人気が出るためにはどうしたらいいか、試行錯誤を繰り返します。

販売計画を立てられる酒蔵に

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