日本酒のマーケティング手法とは？魅力を伝えるための戦略の立て方を解説

「うちの日本酒をもっと多くの人に届けたい」

「うちのお酒の魅力を少しでも知ってもらいたい」

酒造に携わる人であれば、誰でもこんな想いを抱くのではないでしょうか。

日本酒の魅力を伝えるためには、効果的なマーケティングを行うことが欠かせません。

今回は、日本酒のマーケティングについて、さまざまな手法や魅力を伝えるための戦略の立て方、成功させるためのポイントなどを解説します。

日本酒のマーケティングに取り組む上での課題

日本酒のマーケティングに取り組む上で、いくつかの課題があるとも言われています。

ここでは、日本酒のマーケティングに取り組む上での課題について解説しましょう。

【日本酒のマーケティングに取り組む上での課題】

• 従来のマーケティング手法の限界
• 他の酒類との差別化が難しい
• 日本酒の魅力を伝えられていない

従来のマーケティング手法の限界

日本酒のマーケティングに取り組む上での課題の1つとして、日本酒業界を取り巻く環境が激変しているため、従来のマーケティング手法では限界を迎えているといったことです。

「国税庁/令和5年6月酒のしおり」によれば、日本国内では、アルコール飲料全体の消費量が減少しており、日本酒も例外ではありません。また、消費者の日本酒に対するニーズも、品質志向にシフトしている現状があります。

「安価で手軽に酔える酒としての日本酒」「大量製造・大量消費」「造れば売れる」といった時代は過ぎ去り、「価格設定とブランド戦略」「新たな価値軸の創造」など、日本酒に関するマーケティング戦略の見直しが求められているのです。

他の酒類との差別化が難しい

日本酒のマーケティングの課題として、他の酒類との差別化が難しいといったことも挙げられます。

「国税庁/令和5年6月酒のしおり/令和3年度成人1人当たりの酒類販売（消費）数量表（全国平均）」によれば、消費されている順にリキュール（23.3ℓ）、ビール（17.9ℓ）、スピリッツ等（7.4ℓ）、発泡酒（5.7ℓ）、清酒（3.9ℓ）の順です。

若者のアルコール離れや低アルコール志向など、消費者の嗜好が多様化していることから、他の酒類との差別化を図り、日本酒を訴求することが難しくなっています。

日本酒の魅力を伝えられていない

日本酒のマーケティングに取り組む上での課題の1つとして、「日本酒の魅力を伝えられていない」といったことがあります。

かつて、国家的価格統制から離脱し、大手酒造メーカー中心に安売り路線を展開してきたツケがまわり、未だに「安酒の代表格」のイメージを払拭できていない感がある日本酒業界。

人気の高い純米吟醸・大吟醸などの特定名称酒による市場の牽引はあるものの、伝統産業としての日本酒の魅力の消費者への伝達が不十分であるといった課題を、マーケティングやブランド戦略により解決していく必要があるでしょう。

ストーリーテリングを活用した日本酒のマーケティング

今、日本酒のマーケティングにおいて、「ストーリーテリング」を活用したマーケティング手法も注目されています。

ここでは、ストーリーテリングを活用した日本酒のマーケティングについて解説しましょう。

【ストーリーテリングを活用した日本酒のマーケティング】

• ストーリーテリングとは
• 日本酒に関係するストーリーを作る方法
• 蔵元や杜氏の想いを伝えるストーリーを作る方法

ストーリーテリングとは

「ストーリーテリング」とは、物語によって相手に伝えたい想いやコンセプトを印象づけるコンテンツマーケティングの手法です。

ストーリーテリングにより、企業の価値や商品を具体的に伝えることができ、聞き手に強いインパクトを与える効果があります。

ストーリーテリングでは、商品の特徴やメリットだけを述べるのではなく、印象的な体験談などが盛り込まれたエピソードの引用が重要です。

人々の感情や価値観に訴えかける魅力的なストーリーテリングが、事業者と消費者をつなぐ役割を果たします。

ストーリーテリングには、共感を生みやすい、具体的に伝えられる、記憶に残りやすいといったメリットがあるので、積極的に活用するといいでしょう。

日本酒に関係するストーリーを作る方法

日本酒には、その製造過程や歴史、地域の特性など、多くのストーリーがあり、これらのストーリーを活用することで、日本酒の魅力を伝えることが可能です。

日本酒に関係するストーリーを作るためには、「地域のストーリー」「季節や行事との結びつき」などを丁寧に紐解いていくとよいでしょう。

日本酒は地域ごとに異なる特性を持っており、その土地の風土や気候、水質などが日本酒の味わいに影響を与えています。

地域のストーリーを伝えることで、消費者に地域愛を感じてもらえるでしょう。

また、日本酒は季節ごとに楽しまれる飲み物です。季節や行事と結びつけたストーリーを作ることで、消費者に季節感を味わってもらえます。

日本酒に関係するさまざまなストーリーをブランドコミュニケーションやウェブサイト、SNSなどで発信することで、日本酒の魅力を伝えていきましょう。

蔵元や杜氏の想いを伝えるストーリーを作る方法

蔵元や杜氏の想いを伝えるストーリーは、日本酒の魅力を引き出す重要な要素の1つです。

蔵元や杜氏の想いを伝えるためには、「銘柄の物語」や「蔵元の人々の物語」を考えるとよいでしょう。

それぞれの日本酒の銘柄には、蔵元や杜氏の想いや歴史が込められています。銘柄名の由来や、蔵元のエピソードを紹介することで、消費者に親しみを持ってもらえるでしょう。

また、酒造りに関わる人々の情熱や技術、努力などが日本酒には込められています。蔵元の人々のストーリーを紹介することで、日本酒づくりに携わる人々の姿を伝えることで、より一層、消費者に興味を持ってもらえるかもしれません。

蔵元と酒販店の連携による日本酒のマーケティング

造り手である蔵元と売り手である酒販店とが連携して日本酒のマーケティングを行っていくことが重要であると言われています。

その理由はどこにあるのか、どのような日本酒マーケティングをおこなっていくのか、ここでは、蔵元と酒販店の連携による日本酒のマーケティングについて解説していきましょう。

【蔵元と酒販店の連携による日本酒のマーケティング】

• 蔵元と酒販店の連携が必要な理由
• 蔵元のストーリーを活用して酒販店が販促を行う

蔵元と酒販店の連携が必要な理由

日本酒のマーケティングにおける蔵元と酒販店の連携にはいくつかの理由があります。

1つは、日本酒市場が不確実性の高い環境に直面しているため、連携して市場の動向を把握し、適切なマーケティング戦略を立案するためです。

また、連携による商品の適切な在庫管理と適正な流通の維持や、連携により新たな価値提案を行い、日本酒市場の改革や新市場カテゴリーの創造を目指すといった理由なども考えられます。

さらに、連携により、酒蔵の技術力やオリジナリティによる価値が再評価され、日本酒の高い価値を訴求できることや、国内外への市場の拡大を目指し、協力してニーズに対応した商品の開発やマーケティング戦略の立案が可能になることを目指していることも連携の理由の1つです。

蔵元のストーリーを活用して酒販店が販促を行う

蔵元と酒販店が連携して日本酒のマーケティングを行うことのメリットの1つとして、蔵元のストーリーを活用して酒販店が販促を行い、飲み手である消費者に1本でも多くの日本酒を届けるといったことがあります。

銘柄の誕生秘話や造りのこだわりといった蔵元のストーリーを、直接消費者と接点のある酒販店が店頭のPOPや試飲会・イベントといった商品のプロモーションで活用することで、商品の魅力を伝えることができるでしょう。

また、酒販店が販促を行う中で、聞こえてくる顧客の声を蔵元にフィードバックすることで、蔵元も商品改善やマーケティング戦略に活かすことができます。蔵元と酒販店の日本酒マーケティングの連携による相乗効果で、日本酒市場の活性化が期待できるでしょう。

若者に向けた日本酒のマーケティング

新規ユーザーを獲得し、日本酒市場を拡大するためには、若い世代や女性などの新規ユーザーを獲得するための商品開発や販促施策が求められます。

ここでは、若者に向けた日本酒のマーケティングについて解説します。

【若者に向けた日本酒のマーケティング】

• 若者の価値観を理解する
• フルーティーで飲みやすい日本酒を販売する
• SNSを活用した情報発信
• 若者を引き付けるイベントやワークショップの開催

若者の価値観を理解する

若者に向けた日本酒のマーケティングを行うためには、若者の価値観を理解する必要があります。

若年層の価値観としては、以下のような代表例が知られています。

【若者の価値観の代表例】

• 「プレミアム志向」〜若年層は中・高年層よりも大きな予算を確保し、比較的プレミアムな商品を手に取る傾向がある
• 「サスティナブル志向」～若年層は「地球環境や労働環境などに配慮した、サスティナブルな活動をしている酒蔵の日本酒」を積極的に購入する傾向がある
• 「オーガニック志向」～若年層はオーガニック製法の日本酒に注目しており、特にZ世代・団塊ジュニアといった若い世代ほど、オーガニック製法の日本酒に関心がある
• 「低アルコール志向」～若年層は「低アルコールの日本酒を購入したい」と考えており、特にZ世代にその傾向が強く、若い世代ほど、ライトな味わいを求める傾向にある
• 「飲用意向」～Z世代・団塊ジュニアの若い世代ほど、今後の日本酒飲用意向が高い傾向にある

若者のお酒に関するさまざまな価値観を理解して、多角的なアプローチが求められます。若者に対する日本酒のマーケティングでは、飲みたくなるシーンを訴求し、日本酒のある生活を提案することが重要です。

フルーティーで飲みやすい日本酒を販売する

若者のお酒に関する嗜好として、「低アルコール」「フルーティー＆ジューシー」「飲みやすい」「親しみやすい」などの要素があります。

若者に向けた日本酒マーケティングでは、若者の嗜好を意識したフルーティーで飲みやすい日本酒を販売することが重要です。

日本酒のトレンドについてくわしく知りたい方は「トレンドの日本酒って？キーワードは”飲みやすさ””親しみやすさ”」をご覧ください。

若者向けのパッケージデザインを考える

若者は、お酒を選ぶ際、パッケージデザインなどの外観も重視する傾向にあります。

若者向けのパッケージデザインを考えることも、若者に向けた日本酒マーケティングには重要です。

若者の間では、「ジャケ買い（ジャケット買い）」と呼ばれる、DVDや本などのメディア商品を、内容を知らなくても、店頭やインターネットで見かけたパッケージデザインを気に入れば購入するといった買い方が浸透しています。

日本酒のジャケ買いをきっかけとして、日本酒の魅力に触れる若者が増えることは、若者の日本酒離れが懸念される業界としては大歓迎です。

若者向けのパッケージデザインとしては、若者が直感的に銘柄の個性である味わいや造りの特徴を理解・イメージできるような視認性の高さや、季節感、可愛さ、馴染みやすさなどが求められています。

また、若者向けのパッケージデザインを考える際には、ボトルサイズも併せて検討しましょう。

一升瓶や四合瓶に加えて、一度で飲み切ることができる少量の酒瓶サイズを展開することも若者にとってはデザインの一部となって受け入れられる傾向にあるからです。

SNSを活用した情報発信

若者に向けた日本酒のマーケティングでは、SNSを活用した情報発信が欠かせません。

なぜなら、若者は、主にSNSによって、生活するための情報を収集しているからです。

ちなみに、Z世代の情報収集の特徴として、目的別にSNSを使い分けること、知人・友人・家族などリアルにつながっている人や、企業アカウント・公式マーク・インフルエンサーなどへの信頼度が高いこと、購入前に慎重にリサーチすること、推し（お気に入り）への投資は惜しまないことなどが挙げられます。

ターゲットとなる顧客層を明確にして、情報発信するSNSを検討しましょう。

若者を引き付けるイベントやワークショップの開催

若者に向けた日本酒のマーケティングでは、若者を引き付けるイベントやワークショップの開催も効果的です。

近年、若者をターゲットにした日本酒イベントやワークショップも頻繁に開催されるようになりました。

たとえば、若者の街・東京渋谷で、アーティストの生ライブと全国の日本酒・クラフトサケを堪能できる「SAKE PARK」や、デザインの力で日本酒の新たな体験を創造するプロジェクトとして、富士通デザインセンター×日本盛×無印良品がコラボしたワークショップなど。

イベントやワークショップをきっかけとして、若者に日本酒の魅力を伝えていく取り組みは日本酒のマーケティングとしてはアリでしょう。

若者に向けた日本酒マーケティングについてくわしく知りたい方は「好みを知って飲み手を増やそう！若者向け日本酒アンケート」をご覧ください。

インターネットを活用した日本酒のマーケティング

インターネットが普及している現代において、日本酒のマーケティングにインターネットを活用することは不可欠です。

ここでは、インターネットを活用した日本酒のマーケティングについて解説します。

【インターネットを活用した日本酒のマーケティング】

• ECサイトでの販売
• クラウドファンディングを活用した日本酒の開発
• オンラインでの酒蔵見学
• AIやビッグデータを活用した分析を行う

ECサイトでの販売

インターネットを活用した日本酒のマーケティングといえば、最初に思い浮かぶのが「ECサイトでの販売」です。

酒蔵や酒販店がECサイトでの販売を行う場合、自社のECサイトで販売する形態と、大手通販サイトなどに委託してネット販売する形態があります。

自社のECサイトで販売する場合、「利益率が高い」「独自の顧客データを取得できる」「独自性やブランディングを発信できる」などのメリットがある反面、「顧客獲得が難しい」「主体的な運営が必要」「成果が出るまでに時間がかかる」などのデメリットがあることを押さえた上で、自社に適したECサイトの販売形態を選択しましょう。

クラウドファンディングを活用した日本酒の開発

インターネットを活用した日本酒のマーケティングの中で、クラウドファンディングを活用した日本酒の開発があり、新たな可能性を広げています。

クラウドファンディングとは、インターネットを利用して、プロジェクトの目的に賛同した不特定多数の人々から少額ずつ資金を調達する方法です。

クラウドファンディングは投資の一種なので、たとえプロジェクトが失敗したとしても融資のように返済する必要がないことから、挑戦的なプロジェクトを行うことができます。

たとえば、新しいコンセプトの日本酒開発、日本酒飲み放題店舗の開設、日本酒の定期購入サービス、耕作放棄地を再生させて日本酒をつくるプロジェクト、日本酒を題材にした映画の制作などの成功事例からも、クラウドファンディングが、日本酒の開発や普及に大きな役割を果たしていることがわかるでしょう。

オンラインでの酒蔵見学

日本酒のマーケティングにインターネットを活用する方法の中で、コロナ禍で頻繁に行われていたのがオンライン酒蔵見学です。

ポストコロナになった今では、対面での酒蔵見学に切り替えた蔵も多いようですが、今でもオンライン酒蔵見学を実施している蔵もあります。

主に、日時を設定し、事前に申し込みした参加者に、蔵の代表銘柄のお酒に、つまみや酒器、銘柄の説明が記載されたパンフレットなどをセットにして郵送し、蔵元や杜氏がオンラインで酒蔵を紹介したり、お酒を飲みながら双方向で会話を楽しんだりするプログラムです。

酒蔵としては、消費者の直接の声が聞けたり、ファンを増やしたりできるので、さまざまなメリットがあります。

酒蔵見学とは少し形態が異なりますが、YouTubeやInstagramなどでライブ配信を行い、さまざまな銘柄の日本酒の特徴などを紹介する酒販店などもあり、日本酒のマーケティングとしては効果的です。

AIやビッグデータを活用した分析を行う

インターネットを活用した日本酒のマーケティングを行う上で、AIやビッグデータを活用した分析を行うことも重要です。

たとえば、顧客の嗜好データの分析に基づいた売り場づくりができるAIを活用したケースでは、分析結果上位の銘柄の売上本数が8.4倍になったという成功事例もあります。

さらに、温度や湿度などの情報を各種センサーで収集したビッグデータや数理モデル、日本酒成分の計測値などを基に最適な日本酒製造プロセスを算出するAIを導入している酒蔵もあるようです。

グローバル市場に向けた日本酒のマーケティング

国税庁の日本産酒類の輸出動向のデータによれば、2023年分の日本酒の輸出金額は約410億円に達し、過去最高となった2022年に次ぐ水準でした。

グローバル市場でも人気が高い日本酒のマーケティングに関して、今後どのように取り組んでいけばいいのでしょうか。

ここでは、グローバル市場に向けた日本酒のマーケティングのインバウンド、アウトバウンド双方について解説します。

【グローバル市場に向けた日本酒のマーケティング】

• 外国人観光客を取り込む酒蔵ツーリズムを行う
• 海外の販売チャネルや代理店との連携を強化する

外国人観光客を取り込む酒蔵ツーリズムを行う

グローバル市場に向けた日本酒のマーケティングのインバウンドの取り組みに関しては、酒蔵ツーリズムなどを行い、インバウンドニーズを取り込む方向性がいいとされています。

観光庁「訪日外国人消費動向調査2023年年次報告書」によれば、「訪日前に期待していたこと」の質問に対して「日本のお酒を飲む」と答えたのは約35％。訪日客の酒類購入率は約38％となっており、日本酒など酒類に対する訪日客からの期待が高いことがわかります。

また、インバウンド消費の種類に着目しても、ショッピングなどの「モノ消費」よりも、体験型観光コンテンツなどの「コト消費」を重視する傾向にあります。

インバウンドニーズとしては、お酒に関する体験型観光コンテンツ、まさしく「酒蔵ツーリズム」がぴったりです。

酒蔵ツーリズムを行うことにより、インバウンド消費を取り込み、売上アップが期待できます。

さらに、酒蔵ツーリズムを体験した訪日客が母国に戻り、オピニオンリーダーとして知人に紹介したり、越境ECサイトにより体験した酒蔵のお酒を購入したりしてリピート客が増えることも期待できるでしょう。

海外の販売チャネルや代理店との連携を強化する

グローバル市場に向けた日本酒のマーケティングのアウトバウンドの取り組みに関しては、日本酒の海外展開を図ることが考えられます。

日本の海外展開を図るためには、海外の販売チャネルや代理店との連携を強化することが不可欠です。

日本酒の海外展開を成功させるためには、輸出国ごとにどのような販売チャネルを使うのか、提携できる代理店があるのかなどを、事前に調査し、把握しておくことが重要となってきます。

自社で輸出国とのパイプがない場合には、ジェトロなどを活用したり、インターネットやSNSで検索したりして海外の販売チャネルや代理店を見つけ出しましょう。

酒類業界に精通した信頼のおける専門のコンサルタントに相談することも選択肢の1つです。

日本酒の海外展開についてくわしく知りたい方は「日本酒の海外輸出を成功させるポイントとは？必要な準備や注意点を解説」をご覧ください。

日本酒のマーケティングを成功させるためのポイント

日本酒のマーケティングを成功させるためには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。

ここでは、日本酒のマーケティングを成功させるためのポイントについて解説します。

【日本酒のマーケティングを成功させるためのポイント】

• ターゲット層を明確にする
• 日本酒の魅力を伝えるコミュニケーションを意識する
• 杜氏や蔵元の想いを届ける
• 体験型のプロモーションも取り入れる
• 酒販店はスタッフ教育と接客力を向上させる

ターゲット層を明確にする

日本酒のマーケティングを成功させるためのポイントの1つとして、ターゲット層を明確にするといったことが挙げられます。

ターゲット層を明確にしないままマーケティングを行えば、訴求力が弱くなってしまい、競合との競争に負けてしまうでしょう。

どのような顧客に商品を購入してもらいたいのかターゲット層を明確にすることで、マーケティング戦略も明確になります。

ターゲット層の属性・地域・心理的特徴・行動的特徴など細かく絞り込むことが重要です。

日本酒の魅力を伝えるコミュニケーションを意識する

日本酒のマーケティングを成功させるためには、日本酒の魅力を伝えるコミュニケーションを意識するといったこともポイントの1つです。

日本酒の魅力を消費者に対して、どのような伝達方法で、どのような表現で伝えるのかを熟慮する必要があります。

たとえば、日本酒イベントを開催し、直接魅力を伝える方法や、インターネットやSNSを介して幅広く日本酒の魅力を伝える方法など、日本酒の魅力を伝えるコミュニケーションは、ターゲット層や伝達期間などによっても違います。

マーケティングの対象となる日本酒の魅力が、どのようにしたらより正確かつ迅速に消費者に伝わるのかコミュニケーションを意識しましょう。

杜氏や蔵元の想いを届ける

酒造りや銘柄に対する杜氏や蔵元の想いをいかに消費者に届けられるかが、日本酒のマーケティングを成功させられるかどうかのキーポイントの1つです。

蔵への想い、地元への想い、造りへの想い、飲み手への想いなど、総じて杜氏や蔵元の想いを届けることで、消費者の共感を得て、日本酒マーケティングがうまくいくことが期待できます。

日本酒の魅力を背景やストーリーを通じて伝えることで、効果的な日本酒マーケティングとなります。

背景やストーリーには、杜氏や蔵元の想いも含まれているので、想いを届けることに注力しましょう。

体験型のプロモーションも取り入れる

日本酒のマーケティングを行う際には、体験型のプロモーションも取り入れるほうがいいでしょう。

体験型のプロモーションとは、日本酒の試飲会や酒蔵ツーリズム、造りの体験などです。

消費者に体験型のプロモーションに参加してもらうことで、酒蔵や銘柄に対して愛着を持ってもらい、日本酒の魅力を感じてもらうことが期待できるでしょう。

酒販店はスタッフ教育と接客力を向上させる

酒販店での日本酒のマーケティングを成功させるためには、スタッフ教育に注力して、接客力を向上させる必要があります。

店頭における日本酒のマーケティングは、スタッフが顧客に対面で行うことが多いので、接客力を向上させなければ効果は発揮できません。

スタッフの接客力を向上させるためには、日頃のOJTなどによるスタッフへの教育研修が不可欠です。

接客マニュアルを作成したり、スタッフの接客を見守り、指導したりしながら時間をかけてスタッフ教育を行いましょう。

日本酒マーケティングのまとめ

ここまで、日本酒のマーケティングについて、さまざまな手法や魅力を伝えるための戦略の立て方、成功させるためのポイントなどをご紹介させていただきました。

日本酒業界が転換期にある中で、「うちのお酒」の魅力を伝えるためには、効果的な日本酒マーケティングを行い、伝統と革新を融合させ、新たな価値を提供することで、市場を広げていく必要があります。

アンカーマンでは、日本酒をはじめとして、さまざまな酒類事業者の「売れる仕組みづくり」を支援するマーケティングサポートを提供しています。

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